Hoeveel werk komt eraan en welke omzet kun je verwachten?
De meeste digital agencies werken langere tijd samen met dezelfde klanten. Samenwerken volgens abonnementen of retainers geeft beide partijen ruimte voor duurzame groei, terwijl nieuwe opdrachten zorgen voor extra zekerheid en nieuwe energie. Zolang het aantal projecten ongeveer hetzelfde blijft, is je organisatie stabiel en weet je precies wat je aankunt. Maar die flow verandert vaak en bovendien hebben veel organisaties een groeidoelstelling. Weet jij hoeveel werk eraan komt? Heb je voldoende opdrachten voor je team? En welke omzet kun je in de toekomst verwachten?
Met inzicht in je sales pipeline ben je beter in staat de toekomstige omzet en werkdruk te voorspellen. Zo houd je voldoende werk voor medewerkers en kun je jouw eigen expertise tijdig inzetten om meer klanten te werven wanneer dat nodig is.
Inzicht in saleskansen
De kpi’s voor sales geven antwoord op de volgende vragen:
- Hoeveel nieuwe opdrachten komen eraan?
- Is er voldoende capaciteit om toekomstige opdrachten aan te kunnen?
- Hoeveel leads moet je werven om de omzet- en capaciteitsdoelstellingen te behalen?
- Is het risico verspreid over meerdere branches en diensten?
KPI’s voor salesteams
Inzicht in toekomstige opdrachten en omzet
Pipeline value
Het totale bedrag van alle opdrachten waarover je salesteam in gesprek is, inclusief salestrajecten van bestaande klanten (meerwerk of nieuwe projecten).
Conversiepercentage
Het percentage klanten dat uiteindelijk de offerte tekent. Veel digital agencies maken hierbij onderscheid tussen leads, sales qualified leads, onderhandelingsfase en akkoord, zodat het duidelijk is in welke fase van het salesproces je omzet verliest. Het conversiepercentage bereken je op zowel het totaalniveau, per fase, alsook per accountmanager.
Gemiddelde doorlooptijd
De tijd van eerste contact tot getekende offerte. Hierdoor wordt duidelijk hoe lang het gemiddeld duurt voor iemand klant wordt. Dit getal helpt je vervolgens ook om te voorspellen hoe lang het duurt voordat je salesinspanningen resultaat opleveren.
Gemiddelde waarde per traject
Vertelt je hoeveel omzet je gemiddeld per traject behaalt. Koppel deze informatie aan het conversiepercentage en de gemiddelde doorlooptijd om beter te voorspellen wanneer een deal gesloten kan worden en hoeveel omzet je in die periode kunt verwachten.
Inzicht in toekomstige capaciteit
Na het tekenen van de offerte plan je het project in. Voor inzicht in toekomstige opdrachten wordt het eenvoudiger om te voorspellen of je voldoende capaciteit bij je medewerkers en leveranciers hebt om deze opdrachten aan te kunnen. Andersom geldt dit ook; verwacht je dat het de komende tijd rustiger wordt, dan kun je doorrekenen hoeveel pipeline value je moet genereren om voldoende opdrachten te werven voor je huidige medewerkers.
Inzicht in kansen en risico’s
Omzetverdeling per branche
Hoe afhankelijk ben je van een een of meerdere branches? In welke branches heb je hoge conversie maar doe je nog weinig business? Spot kansen door trendlijnen in branches te monitoren.
Omzetverdeling per dienst
Zie je een verschuiving in de vraag naar specifieke diensten, zoals meer vraag naar strategisch advies of development, dan biedt dat kansen om je hierop verder te profileren. Bekijk daarnaast welke diensten je relatief veel tijd van je salesmensen kosten, ten opzichte van de bijdrage die ze leveren aan je gehele organisatie.
Inzicht in redenen van verloren deals
Ontdek waarom je opdrachten verliest en onderzoek hoe je de voorkeur voor jouw digital agency kunt versterken.
Inzicht in belangrijkste concurrenten
Ontdek aan wie je opdrachten verliest en bepaal hoe je jouw digital agency ten opzichte van die concurrenten kunt profileren.
Verbeter je sales
Wanneer alle KPI’s in beeld zijn, zul je trends ontdekken en zien waar je boven of onder de gestelde normen presteert. Met deze cijfers kun je het gesprek aangaan met het team en samen continu verbeteringen doorvoeren. Ook wanneer het goed gaat en de teams vol zitten met toffe projecten is het belangrijk dit ritme vast te houden.
KPI's voor digital agencies
Benieuwd naar alle KPI's? Krijg een compleet overzicht van KPI’s voor sales, projecten en facturatie. Ontdek wanneer je het goed doet en creëer rust en overzicht binnen jouw digital agency.
