Zo bouw je een ijzersterk salesproces

Veel agency-eigenaren kennen het gevoel: de ene maand draait je agency als een geoliede machine, de volgende maand slaat de paniek toe omdat er niet genoeg opdrachten zijn om de planning te vullen. Dat is een duidelijk teken dat je salesproces wat liefde en aandacht kan gebruiken. Want hoewel sales voor sommige bureaus voelt als iets wat ze 'erbij' doen, is het noodzakelijk om op de rit te hebben als je financieel gezond wil blijven. En wil groeien. 

Maar hoe doe je dat? Daarover spreken sales-expert Rick Aarsman en agency-eigenaar Fabian de Jong in ons webinar. Ze zijn heel duidelijk over de basisvoorwaarde van een ijzersterk salesproces: voorspelbare sales. In deze blog lees je hun belangrijkste lessen uit het webinar én praktische tips om direct toe te passen. Liever het hele webinar kijken? Hier vind je de opname. 

3 bouwstenen van voorspelbare sales

Voorspelbare sales bereik je niet van de ene op de andere dag. Er is een fundamentele verschuiving nodig in hoe je over sales denkt en hoe je het organiseert. Rick en Fabian delen deze 3 bouwstenen:

1. Bouw een salescultuur binnen je bureau

Sales is niet iets wat alleen salesmensen doen. Projectmanagers en strategen hebben vaak de beste inzichten in klantbehoeften, kansen bij bestaande klanten en pijnpunten. Daarom is sales een mindset binnen het hele bedrijf. Dit betekent dat iedereen in het team signalen moet herkennen voor nieuwe kansen.

 

Daarnaast is het belangrijk om transparant te zijn over sales. Deel regelmatig (in ieder geval per kwartaal) je salescijfers. Gaat er iets niet goed? Wees er dan eerlijk over. Creëer een veilige omgeving waarin fouten bespreekbaar zijn. Op die manier kan je feedback krijgen van je collega’s uit andere teams én begrijpen ze het als er iets aan de hand is. 

2. Werk met een playbook

Succesvolle agencies doen hun sales systematisch: ze leggen hun salesproces vast in een playbook. Bij veel agencies is de eigenaar in de sales-rol gekomen, maar die heeft natuurlijk ook andere verantwoordelijkheden. Een playbook helpt om de kennis en ervaring van de eigenaar op papier te zetten en te delen in de organisatie. In het playbook zet je bijvoorbeeld:

•  Welke discovery-vragen je stelt. Dit zijn essentiële vragen om de behoeften van de klant te achterhalen en de "vraag achter de vraag" te ontdekken. 
• Hoe je een salesgesprek structureert, van de eerste kennismaking tot de offerte en de afsluiting.
• Het proces voor upsell: hoe benader je bestaande klanten met nieuwe producten of diensten? 

Door je salesproces vast te leggen in een playbook, kun je sales breder beleggen en blijft de saleskennis niet alleen in het hoofd van de eigenaar. 

3. Gebruik KPI’s en gewogen forecasting om sales te sturen

KPI’s op sales helpen je om patronen te herkennen en bij te sturen. Een voorbeeld van een sales-KPI is het aantal introductiemeetings dat je per week hebt. Stel dat je 4 nieuwe klanten per maand wil. Wanneer je het conversiepercentage kent van introductiemeeting naar klant, kan je terugrekenen hoeveel gesprekken je daarvoor moet plannen. Reken je uit dat je bijvoorbeeld 2 nieuwe introductiemeetings per week nodig hebt, dan bouw je dit in je salesritme. Zo voorkom je dat je pipeline opdroogt. 

Werk verder met een gewogen forecast: wijs percentages toe aan openstaande deals en koppel dit aan je capaciteitsplanning. Zo weet je direct of je team de ruimte in de planning heeft om aan een nieuwe opdracht te werken. 

Het gevolg van een ijzersterk salesproces, is dat de forecasting van je agency verbetert. Omdat je weet wanneer nieuwe projecten starten, stem je je capaciteit daar beter op af. Zo voorkom je onder- en overbezetting en werk je toe naar een gezonde werkdruk. Bovendien wordt daarmee ook beter voorspelbaar wanneer je de omzet uit projecten kan verwachten.