Bepaal het tarief van je bureau niet op basis van jouw imposter syndroom

‘Tariefswijzigingen van tien procent zijn dit jaar normaal. Pas je jouw prijzen niet aan, dan is het mogelijk dat je volgend jaar écht een probleem hebt door stijgende kosten en teruglopende marges’, zegt Jorrit Vermeulen.

Klinkt dit spannend? Bijna alle ondernemers zien ertegenop om hun tarief te verhogen. Maar vanwege de inflatie is dit wel het moment om je prijzen te indexeren. Daar gaan we je bij helpen.

In twee artikelen onderzoeken we met Olivier Zeestraten van #Masterjecijfers en Jorrit Vermeulen van Simplicate:

• hoe je voorkomt dat jouw imposter syndroom de tarieven laag houdt
• hoe je klanten vertelt dat je jouw prijzen indexeert

Invloed van het imposter syndroom op jouw tarieven

Waarom vinden veel bureaus het lastig om hogere tarieven te vragen? Dat komt door het imposter syndroom. Dat is een psychologisch verschijnsel waarbij je twijfelt aan je eigen kwaliteiten.

‘Jouw beeld van wat je waard denkt te zijn, klopt negen van de tien keer niet. Het is stap één om dat te realiseren’, stelt Olivier. ‘Het imposter syndroom zit vaak diep in bureaus verweven. Denk bijvoorbeeld aan medewerkers die denken: “Dit was mijn eigen fout. Ik ga de tijd om dit op te lossen niet schrijven bij de uren van de klant.”’

Jorrit herkent dit: ‘Medewerkers zijn soms voorzichtig met uren schrijven. Die twee of drie uurtjes per week minder lijkt niet veel te zijn, maar vermenigvuldig dat maar eens met je uurtarief, maal 52 weken. Veel uren lekken weg als je deze niet registreert.’

Is dit herkenbaar? Dan is de kans groot dat ook jij ertegen opziet om je prijzen te indexeren. Richt je in plaats van jouw gevoel op de werkelijke cijfers van jouw bureau en lees met welke drie psychologische tips je jouw tarieven kan rechtvaardigen.

Bepaal je nieuwe tarief op basis van cijfers

Om jouw eigen angst voor een tariefstijging weg te nemen, adviseren Olivier en Jorrit om deze cijfers te analyseren:

• Raadpleeg inflatiecijfers van het CBS
• Reken uit wat een tariefswijziging oplevert voor jouw bureau
• Reken ook uit wat het kost als je die ene klant verliest

‘Veel eigenaren zijn bang dat ze die ene klant gaan verliezen’, zegt Olivier. ‘Maar als je de extra omzet door de indexatie wegzet tegen het vertrek van die ene klant, laten de cijfers meestal zien dat je dezelfde omzet draait met minder klanten.’

Drie psychologische tips die hogere tarieven rechtvaardigen

Volgens Olivier hoeven ondernemers niet bang te zijn om een hoger tarief te vragen: ‘In alle jaren dat ik ondernemers adviseer, is nog nooit iemand geweest die naar mij toekwam met spijt dat hij zijn tarieven had verhoogd.’ Ook Jorrit herkent dit: ‘Overstappen naar een andere partner is vaak een grotere investering voor de klant dan de acceptatie van een goed uitgelegde prijswijziging.’

Klanten accepteren prijswijzigingen bijna altijd vanwege deze drie redenen:

1. Uit onderzoek blijkt dat de eerste 10% prijsverhoging geen probleem is in het hoofd van de klant. Dus die moet je altijd doen. Een prijsstijging van 10 tot 20% kan alleen met een goed verhaal.
2. Mensen nemen altijd meer dan zij nodig hebben. Wanneer je jouw diensten aanbiedt in packages, zoals brons, zilver en goud, dan worden de middelste en hoogste alsnog het meest gekozen. Dit geeft het gevoel dat je meer waarde krijgt voor je geld.
3. Geef mensen een keuze. Is een prijswijziging een probleem? Bijna alle bureaus leveren meer diensten dan zij op de factuur zetten. Bespreek met de klant dat je teruggaat naar de afgesproken basiswerkzaamheden voor hetzelfde tarief, of hanteer een nieuw tarief voor de extra service die je daadwerkelijk levert.

Hoe vertel je klanten dat je tarieven stijgen?

Je hebt gelezen dat het heel opportuun is om juist nu je tarieven aan te passen. Hoe breng je die boodschap aan je klanten? En hoe pak je dat aan? In het tweede deel geven Olivier en Jorrit tips om jouw tariefswijziging slim aan te pakken. Zo verbeter je de relatie met jouw klanten en hoef jij nooit meer bang te zijn om je tarieven te indexeren.

Heb je naar aanleiding van dit artikel vragen over jouw tarieven?

• Volg op 8 december het webinar Slimmer Forecasten voor Agencies van Olivier Zeestraten. In een uurtje krijg je een berg concrete implementatietips over het bouwen (en houden) van een waardevolle begroting voor 2023. Klik hier om een uitnodiging voor dit webinar aan te vragen.
• Stel jouw vragen aan Yander Elling. Onze agency consultant denkt graag met je mee.