Waarde toevoegen als consultant? Been Management Consulting maakt impact in onzekere tijden
De prestaties van consultancybureaus staan onder druk. Door krapte op de arbeidsmarkt en economisch onzekere tijden is er minder zekerheid over opdrachten, blijkt uit ons Consultancy Industry Report. Dit kan een risico zijn voor de continuïteit van bureaus. Als finance & control manager bij Been Management Consulting (Been MC) weet Frank Beentjes hier alles van: ‘Vroeger hadden we meer opdrachten voor een halfjaar tot een jaar. Nu kiezen opdrachtgevers er vaak voor niet meer dan een kwartaal vooruit te kijken.’ We vroegen hem hoe zijn consultancybureau daarmee omgaat.
Dit interview is onderdeel van het Consultancy Industry Report 2024. Ontdek in dit rapport hoe marktontwikkelingen de bedrijfsvoering van consultantsbureaus beïnvloeden en welke strategische keuzes zij nu maken.
Cijfers spreken: markt is onzekerder
Frank heeft zijn cijfers goed op orde; aan de hand van de sales pipeline, slagingskans en reeds ingeplande projecten, weet hij precies hoeveel omzet eraan komt. In combinatie met de heldere forecasting kan hij een jaar vooruitkijken. Daardoor vallen een aantal marktontwikkelingen Frank op: ‘Opdrachtgevers kiezen ervoor om niet verder dan een kwartaal vooruit te kijken. Dat heeft met onzekerheid te maken, maar ook met agile werken. Aandeelhouders willen snel resultaten zien. Deze factoren werken door in de salestrajecten. Deze duren nu gemiddeld langer.’
Impact maken staat op nummer één
Bij Been MC weten ze deze uitdagingen om te zetten in kansen. De belangrijkste stap is een aantal jaren geleden al ingezet; ze wilden een aantrekkelijker merk worden voor opdrachtgevers én nieuw talent. Daarom staat impact maken op nummer één in de organisatie, en zijn ze sinds 2021 gecertificeerd als B Corp (Benefit Corporation, certificaat voor maatschappelijk verantwoord ondernemen, red.). Frank vertelt: ‘We sturen op impact improvement projecten. Het doel voor 2024 is om meer dan 85% van de omzet te laten voldoen aan deze voorwaarden. We zijn actief bezig een betere wereld achter te laten. Hiermee maken we ook impact bij klanten. Zo voeg je waarde toe. De omzet komt er achteraan. Dat is echt een strategische beslissing geweest.’
60 tot 80% werk uit bestaande opdrachten
Daarnaast zag Frank nog een belangrijke groeikans voor Been Management Consulting. ‘60 tot 80% van het werk komt uit bestaande opdrachten. Onze consultants zijn heel sterk in hulp en oplossingen bieden bij complexe vraagstukken van de klant, maar ze zijn niet allemaal even commercieel ingesteld. We geloven in onze dienstverlening en investeren in mensen. Daarom ondersteunen wij onze medewerkers met een leerbudget; vooral gericht op duurzaamheidsdoelen voor klanten, waardoor wij vooroplopen op het gebied van ESG- en SDG-gerelateerde vraagstukken (Environmental, Social en Governance / Sustainable Development Goals, red.), maar ook in het herkennen en benutten van commerciële kansen. Deze investering in onze medewerkers werkt door op twee assen; naast de persoonlijke en organisatorische groei, zijn ze in staat om samen met de klant nieuwe kansen te zien tijdens een gesprek over de inhoud. Daardoor groeit onze omzet mee, terwijl we een betere wereld achterlaten.’
3 tips om controle over je bedrijf te houden
Wil je bij jouw consultancybureau ook (weer) de touwtjes in handen krijgen? Controle houden is de sleutel tot succes, vindt Frank. Hij deelt drie tips waarmee jij meer inzicht krijgt en zo je groeiambities waarmaakt:
Krijg inzicht in je planning en sales pipeline
‘De juiste data in een handig BI-dashboard geeft inzichten over de sales pipeline, verwachte omzet en bezetting. Dat is een must om tijdig bij te kunnen sturen. Bijvoorbeeld door nieuwe klanten aan te boren.’Zorg voor voorspelbaarheid
‘Acquisitie is belangrijk, maar kostbaar. Tevreden klanten brengen ritme met zich mee. Dat geeft duidelijke inzichten waarmee we onze omzet kunnen voorspellen en tot een jaar vooruitkijken.’Durf te kiezen voor focus in de dienstverlening
‘Omdat we gericht durven te kiezen in onze dienstverlening trekken we talent en nieuwe klanten aan.’
Over Been Management Consulting
Been MC implementeert strategieën bij organisaties. Met lef en creativiteit loodsen ze klanten door food- en energietransities. Het bedrijf bestaat uit zo’n 35 consultants, waarvan 75% vast in dienst is en 25% zich in de flexibele schil bevindt.
